说服人要懂心理学,教你几招说服人的技巧​

作者/剑圣喵大师

来源/剑圣喵大师(ID:swordpain)

1

前几天一个妈妈给我下跪了,她感谢我拯救了她的女儿。而我非常受宠若惊,我并没有做太多事,只是和她深陷传销的女儿进行了一次对话。

不过,我很高兴,原来我的专业可以挽救一个家庭。

小思是一个昆明大三的女生,学习成绩优秀,温柔漂亮。今年小思爸爸出现婚外情,家里闹的不可开交。接着另外一个噩耗传来,小思自己退学了,还把学费和家里的很多钱带走,跑到深州一家XX公司赚大钱,二个月没有回家。明眼人都知道,这是陷入传销了。

最严重的是,小思并没有意识这是个骗局,XX公司把他们的传销行为换了个说法,还请了一些人生导师反复洗脑,小思对XX公司非常忠诚,并幻想着有一天能赚大钱。

小思妈妈辗转找到我,希望我能够劝回女儿。我有点犹豫,毕竟不是我的学生,也不属于心理咨询范畴。

小思妈妈哭着告诉我,小思已经屏蔽了身边所有劝她的老师、朋友、亲戚。她还找过许多心理专家,但是他们无一例外拒绝了帮助。深州的XX公司还发话,谁再骚扰小思甚至报警,他们的律师团队一定让他身败名裂,晚上走夜路的时候小心点。

我完全理解大咖为什么拒绝帮助,因为这事不是很体面,又赚不到钱,最重要的是风险很高。

某些东西触动了我,我决定硬着头皮上。看着这个痛苦的妈妈,身败名裂这种小事就懒得考虑了,反正我这种宅着写文的人,也不怎么喜欢走夜路。

“老师,我们不求把钱追回来,只要她平安回来,我就心满意足了!”

母爱如山啊!我能不做点什么吗?

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我用自己号码打通小思电话,声称对她们公司的产品非常感兴趣,我甚至交了一部分订金。之后我约小思来昆明面谈,小思答应了。

我知道,电话说服一个人是很难的,她很可能当即挂电话。而且即便我电话说动小思,她如果流露出半点对传销组织的不忠诚,很可能被囚禁。

所以,我只能约她面谈,成败在此一举。

见到小思时,打扮的像个职业经理人一样,看来XX公司洗脑确实有一手。

我本来想慢慢和她聊,渐渐取得她的信任后,再尝试说服她。但我失败了,我只是略微露出了一点点想游说她的意思,就被她立马发现了,看来传销组织对她进行了彻底的反侦查培训。

“你根本不是来谈业务合作的,你一定是我妈请来让我回家的。我告诉你们,你们这是白费心机。告诉我妈,我赚了钱自然回家,谁稀罕家里那个出轨男!”

说着,小思拿起东西就想走,我叫住了她。我当即明白,此刻我最多有四句话的机会进行最后的劝说,如果我的劝说失败,那恐怕再难有机会挽救她了。

现在我理解三国时期的说客是多么伟大的角色了,一言不合就有可能被丢进油锅里。三寸之舌,可以杀人也可以救人。

说服人真的是个技术活,以前我曾经把一个失恋要跳楼的男生劝了下来,最关键的话不是“大家爱你啊”,“不要为了一棵树木放弃一片森林啊”。最终我把他劝下的那句话是:像你这样一有感情波动的男生,告诉我,谁敢和你好。

3

心理咨询中,劝说别人大概有三种方式:共情、深度对话、面质。

共情指的是咨询师借助求助者的言行,深入对方内心去体验他的情感、思维;把握求助者的体验与他的经历和人格之间的联系,更好地理解问题的实质;

此刻如果用共情法,我可以这么说。

“小思,听上去其实你很在乎妈妈,你想通过赚钱来保护她。此时,你妈妈也很在乎你,可是你们之间的相互不理解,比你爸爸的行为还要伤害她。”

共情法的好处在于它比较柔和,能减少对方对咨询师的反感,帮助咨询师从当事人的角度考虑问题,促进当事人的进一步表达。

而它的缺点在于慢,如果一直共情,会让当事人找不到问题的关键。咨询师一般是先跟随后带领的。

如今,我和小思的交流环境马上就要被破坏,她很可能立即离开,这个时候使用共情是最佳选择。

小思听完了我的话,脸上露出一丝动摇,这让我感觉欣慰。但接着好像又用了一种极强的观念把内心的动摇压了下去,我马上知道,问题还很棘手。

6

“妈妈她就是这样,总是爱担心我,一点也不信任我!她太弱了,这个家总得有一个人去奋斗,我们不能永远看人脸色。弱肉强食,就是这个世界的道理,我不想成为下一个她!”小思接着说。

以我的经验,小思并不是个内心坚强的人。她用努力这件事来掩饰自己的脆弱,她把绝望隐藏在对现实的曲解和否认中,这使得她的努力更为强烈,但也更盲目,有时理性回归时,她会泣不成声。

这种情况下是不能直接批评她的,她身边的人就是犯了这个错误。类似“你的行为帮不了这个家”“这个世界并不是那么坏”之类的话必然引起她反感。

我可以继续共情:

“你妈妈说,你曾经是一个关心别人的人。如今你和所有关心的你的人都断绝了联系,你觉不觉得,你变成了自己不认识的人。”

但此刻不太适用了,我时间不多。平稳的战术此刻是行不通的,我打算来个深度对话。

深度对话的关键在于:提示当事人,她遗漏了一些关键信息。引导她思考,什么样的情绪导致了她现在的困境。这里面还有没有可能有其他解释。

“奋斗是一种智慧和洞察力都升华的状态,但你似乎有点焦躁不安。我觉得你误解了我今天来找你的原因,也许你还误解了很多事!”

小思这个时候抬起头看我,我知道我的说服有效了。

5

“是,我最近很烦,被我爸爸和其他人搞得。还好公司的同事一直支持着我,我才能继续挺下来。如果你不是来劝我回家的话,你可以考虑加入我们,我们是一个温暖的大家庭,在这里我找到了,在家里从来没有的归属感!”

这段话透露了小思最大的需求,她之前一直用一种愤怒来对抗现实的受挫,当触及“归属感”这个深层需要时,她会变得弱小。这样的姑娘很多,她们总觉得自己有双重人格。其实她们外表是个汉子,内心是个公主。

这里,可以共情,可以深度对话,还可以面质。

共情:我理解你现在的困境,所幸你有一群支持你的同事。但你不能永远依赖他们,你可以从自己的身上找到力量。

我觉得这个回答不好,因为我其实知道里面的人是骗子的,不能太迎合她。

深度对话:一个温暖的大家庭,应该不会把你和现实中的父母以及朋友隔开。假如他们真的能够帮助的你话,我觉得目前你的情况似乎只是更糟。

我放弃使用这个答案的原因在于,这个话迟早要说,但不是现在,他对自己的公司充满信任应该看不到我说的这些,她有可能会对我的话强烈抵触。

我决定采用面质法。

“我现在还不能加入你们公司,因为大家都对你们公司有着误解,你的行为让我们都觉得你们公司是一个传销组织。既然公司的同事这么帮助你,你不应该让他们背这个锅,他们很无辜。我愿意相信你,但我觉得你更应该让家人和学校相信才对。”

面质是指咨询者指出来访者身上存在的矛盾,目的不在于向来访者说明他做错了什么,而是反射矛盾,协助来访者认识自己,鼓励他们消除过度的心理防御机制,正视自己的问题,促进问题的解决。

这时,小思姑娘说:“那好,我愿意回家和我妈解释。”

我这时内心大舒了一口气,马上接一句,打完降龙十八掌的最后一式。

“我陪你一起回去,我顺便叫上你的班主任,我会确保大家一定仔细倾听你的意见!”

6

回到家,妈妈的温情攻势,爸爸的洗心革面让小思深深感动。班主任拿出一堆反传销的教育材料,晓之以情,动之以理。经过整夜的游说,小思决定暂时留在昆明,几天后,她离开了传销组织并报了警。

离开她家时,他爸爸给了我一个信封,我掂量了一下里面大概有两千块钱。

我拒绝了,因为这个摇摇欲坠的家庭此刻非常需要钱。我理性地告诉他爸爸:这个世界上为了刺激而放弃归属感是一种愚蠢的行为,希望他牢记。

说服他人远没有这么容易,你不光要说服道理,说服人生观,还要说服虚荣。

说服一个人最好的方式,并不是把自己的观点强加给别人。最终你不得不承认,你没有能力也没有义务,永远替别人处理他自己要面对的问题。

我最大的说服力,其实是提醒你,你忘记了那个曾经的自己。

作者简介:剑圣喵大师,高校心理学教师,网易新闻·网易号“各有态度”签约作者,青年学术带头人,省心理指导委员会理事,著有《优秀的人,从来不会输给情绪》。

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